刘美龄坐在大班椅上，身子扭来扭去，把大班椅转过来转过去。

“赵小茅，认命你为销售部经理助理，是董事长亲自点名的。希望你不要辜负他的期望。”刘美龄说着，漫不经心地抽出一支香烟点上。

“刘经理，你在这密闭的房间里抽烟，吸入二手烟对我的健康不利。”赵小茅走到窗边，利索地打开了窗子，又去打开了房门，笑着说，“刘经理抽着一手烟，又吸着二手烟，对健康更是双重不利。而且满屋子的烟气，还熏得你身上——啊？你那名贵的法国香水不是白用了吗？”

“咳咳。坐吧。”刘美龄尴尬地笑笑，拿出一份文件摆在桌上，“想问问你对提成改革方案的看法。”

“如果实行，结果是很明显的。”赵小茅拉开椅子，坐在刘美龄对面。

“什么结果？”刘美龄向前探着身子问。

“增加了尾房中难售房的提成，提高员工销售难售房的积极性，可以加快回款、增加现金流。这在其它公司的销售中是没有这种情况的。”

“你理解得不错。”刘美龄身子往后一靠，得意地点点头。

“刘经理是精算师，应该比我清楚，虽然难售房的提成增加，可提成的总数量没有增加，是减少了，而且减得不少。”赵小茅顿了顿，接着说，“我不太明白，为什么要这样做？”

“为什么？这还用问么？当然是为了减少销售成本了。”刘美龄站了起来，挥舞着香烟，愤愤地说，“他们的收入，有的一年竟然可以达到十几万、几十万——当然，我不是说你。作为公司的股东和管理者，我很心疼。”

“刘经理这样说，我很不理解。你说的这个他们，也是在为公司出力，为公司做贡献。刘经理你不是在会上说，把现有的房子尽快卖出去，让楼盘迅速售罄，关系到公司的利益，也关系到销售人员的眼前利益，更影响着公司的每一个人的长远利益。你还说，现金流靠的是，you,you and you。这些可都是你的原话吧。”

“不错，我是说过。我现在实行饥饿管理的办法，可以使他们更加努力，更加积极地工作。人，都是有逐利性的！”

“刘经理，如果按照你说的逐利性，那大家不可避免地会和过去的收入比较，也会和我们周边的那些开发公司的销售人员比较。”

“那他们还能怎样？”刘美龄坐下往椅背上一靠，仰着头吐出一口烟，然后傲慢地说道。

“海南的房地产项目还是缺少经过系统培训、有经验的销售人员的，如东方市等地。另外内地的昆明、北海和阳江等地的房地产也在兴起。”

“他们还能跳槽不成？” 刘美龄猛地坐直了身体。

“如果不考虑后果，想怎么样都可以。但这终究不是解决问题的办法吧。”赵小茅温和地说，“刘经理，其实销售人员也很不容易。基本工资不高，连温饱也顾不上，就靠提成了。有人干了一个月，放空。这种滋味你和我都有过体会。当然，刘经理有着锦衣玉食的生活条件，是不用考虑温饱的问题的。可是还有人上有老、下有小要养活，有人家里还有病人要救命。在温饱解决之后，谁还不想过上好一点的生活？谁还不愿意体现一下人生的价值？并不是人人都像刘经理这样有着花团锦簇般的前程。如果真的有不少人如刘经理说的去逐利跳槽，那就会影响我们的销售业绩，这就直接影响你的业绩，也会影响公司的利益。你说是不是，刘经理？”

“那你说怎么办吧？”

“刘经理，我觉得，实施一个新的办法，实施前还是要调研吧，征求多方意见还是有必要吧，在工作中先试行，修改完善，然后实行。”赵小茅拿起桌上的文件说，“现在的动作确实有点儿猛。是不是考虑再做修改后试行？否则，不会对员工的积极性有利，对刘经理不利，对公司也不利。请刘经理考虑。”

“你不是刚刚卖了十套难售房吗？”刘美龄站起来，向前探着身子说，“你是既得利益者，为什么要为别人说话？显得你大公无私吗？”

“大公无私远远说不上，做人做事得有底线，我不能只是考虑自己的利益吧。再说我是公司员工，也要为公司考虑。”赵小茅放下文件站起来，走到窗前。

“你是说，这个方案不是以公司的利益出发。”刘美龄拿起桌上的文件使劲一摔。

“我没有这样说。我刚才只是分析了这个办法的利弊，也回答了刘经理问我该怎么办的问题。”赵小茅背对着刘美龄，对着窗外说。

“你不认可这个方案，是不是已经向总公司反映过你的意见？”

“刘经理，按照正常的工作程序，我应该先向你反映。”赵小茅转过身，走到刘美龄对面坐下来，直视着刘美龄说，“如果这个方案没有改变，我是会向公司提出我的意见。”

“好。既然明白工作程序，作为助理，你应该知道怎么工作。”

“刘经理觉得我哪些工作没有做好，可以指出来。”

刘美龄低着头想了一会儿，烦躁地摆摆手。

“你可以走了。我再考虑考虑。”

“爹地，你为什么不支持我的工作？”

刘美龄推开门，大步走进来，两手撑在林敬宗的办公桌上，气哼哼地向前探着身子。

林敬宗坐在椅子上动也不动，只是从眼镜的上方瞟了刘美龄一眼。

“你为什么不说话，爹地？”刘美龄收回手，站直身体，呐呐地说。

“在美国这么多年了，敲门应该懂吧？”林敬宗摘下眼镜，抬起头，“说话的方式应该懂吧？”

“你是我爹地，父女之间还讲那么多的礼仪？”刘美龄不服气地低下头

“这里是公司，没有父女，只有上下级。”

“Sorry，董事长。下次不这样了。”

“好吧好吧。来，坐沙发上说吧。”林敬宗站起来，走到沙发前坐下。

“爹地，董事长。”刘美龄并不坐下，气呼呼地说，“我提出的销售提成的新计算方法，公司财务部不批准。我去问为什么，他们说是你的意思。是不是你听了销售部的那些人的胡言乱语？我想知道，是哪些恶人乱告刁状？”

“各方面都有反映，说的都是事实吧，怎么是胡言乱语乱告刁状呢？你先说说，你提出的这个新的计算方法是什么思路，有什么优势？”

“按照以往的销售提成，好房型的房子由于价格高，提成也高。剩下的差的房型的房子价格低，提成也低。销售人员为了多拿提成，只愿意向客户推销好房型而不愿意去卖较差的房型。这样，容易造成大约有百分之三十的房子滞销不好卖，资金积压沉淀。我现在推出的新计算方法，是提高了较差的房型的销售提成比例，降低了好房型的销售提成比例。而且采取先差后好的销售方式，即，开盘当天，推出全部的较差房型，只推出一部分好房型，争取把较差的房型尽快地售出。这样做的好处是显而易见的。第一，能调动销售人员推销较差的房型的积极性，能快速售出这部分房型，改变滞销状况。第二，虽然提高了百分之三十的较差的房型的提成比例，但是又压低了百分之七十的好房型的提成比例，算下来，提成的总支出没有增加，反而减少了很多，大大节约了销售成本。”

林敬宗认真听完刘美龄一口气说完的话，想了想，拉着刘美龄坐下。

“来，坐下慢慢说。” 林敬宗慈爱地看着刘美龄，长出了一口气，“美龄啊，看来你还真是费了心思，下了功夫啊！”

“董事长，这个新提成方法可是我用了在上大学时学习的成本核算公式计算的，又使用了模型进行了验证，花了我好几个晚上呢。”刘美龄一屁股坐下来，显摆地说。

“好，好。你已经不是那个贪玩任性的小丫头了,已经是要干一番事业的女强人了。”林敬宗话锋一转，“你说的那些公式和模型我不懂，但是我要提醒你，你现在不仅仅是一个精算师，你还是一个管理者。作为一个精算师，算账，不仅能算小账，还要算大账。”

“董事长，我不懂你的意思。”

“你听说过开盘一日售罄吗？”

“听倒是听说过，不过我觉得那只是一种概念，真的实现不可能。”

“开盘当日，开足火力，一鼓作气，所有房子一律卖光。已经有开发商做到了。这也是我最近设想的理想销售模式。”

“怎么可能？”

“前期，做足宣传，使客户认为这是一个不可多得的优质楼盘。认筹让利，赠物抽奖，聚拢人气。开盘那天，车接车送，要造成人流络绎不绝、现场人山人海、一派供不应求的抢购状况。在这种狂热的哄抢气氛中，购房者会被裹挟着，买走所有房子。即使剩下几套，在这种效应的余热中，也会在短期内卖出。”林敬宗停顿了一下，“当然，这要求我们前期的大量工作。”

“这和我设计的新的提成方法有什么关系？”

“比起用那斤斤计较的几个点儿的提成比例来降低销售成本，尽快卖光房子，快速回笼资金才更重要，也更划算，——借贷的利息会压死人的。这就是算大账。”

“这个我懂，现金流对房地产业的重要性。”

“一旦资金链绷紧断裂，就危险了。”林敬宗往沙发背上一靠，手指揉着太阳穴，“我们现在已经很紧了。”

“是吗？”

“我们不搞研发，不制造产品。我们借钱筹款，用筹来的钱买地，出钱让设计公司、建设公司和监理公司盖房子，然后我们卖房子。总结起来，我们就是贷、买、建、卖！循环往复，获取利润，滚动发展。”林敬宗向着刘美龄探身问道，“卖，是我们获取利润的最后的重要一环。靠谁？你要知道，卖房子靠的是谁，最终和客户面对面进行交易的是谁，靠的就是那些基层的销售人员，那些所谓的置业顾问。他们也会和其它公司的提成和报酬作比较的，若是没有金钱的激励，没有利益的回报，就没有满腔的积极性，要想开盘售罄，当日光族？那就是个美丽的梦想！”

“我明白，要靠一个强大的、稳固的销售团队。”

“靠你的这个新提成办法，能形成一个这样的团队吗？”

“应该，这应该不太好说吧。”

“你能够很负责任地对待工作，下功夫想办法，我还是很欣慰的。但是，你的新提成方案这样重要的改变，是要报公司批准的。”

“难道我就不能有一点经营管理的自主权吗？”

“有，当然有。但是要分清事情的轻重。另外，报公司不批准，可以避免你出错。批准了，实行中出现问题，由公司担责。做事情，要动脑子，有谋略，格局要大，不能只凭着热情来。”林敬宗站起来，把房门关上，接着说，“今天，我今天还要和你谈另外一个重要的事情。”

“什么重要事情？”

“作为一个上市公司，只是这样贷、买、建、卖还不行，我们还要搞资本运作，这样才可以获取更大的利润。不搞资本运作，作为上市公司这个现成的资源岂不是白白浪费？放着钱不赚，岂不是罪过？你妈和你舅有他们的想法，都不同意搞资本运作，要不是想扩大规模，上市能圈钱买更多的地，建更多的房，连上市都不愿意，怕别人分一杯羹，还害怕中小股东参与公司管理，干预家族决策。上市以后，随着海南国际旅游岛政策的落地，公司的效益越来越好，股价也节节上升。于是有不少投资公司和基金公司来做调研，想联手搞资本运作。你妈和你舅舅也包括我，都提防着他们，不想让外人插手公司的经营，都认为我们按照老的经营模式运行就很好，搞那些虚的不可靠，就拒绝了。时间长了，次数多了，人家都认为我们的脑袋是树上的青椰子——满满的一壳水，是死不开窍的土豪，也就再没人来了。过去就想着买地、盖房、卖房，现在规模更大了，资金更紧张了，加上现在的房地产政策，房子不好卖了，你妈妈和你舅舅也同意搞资本运作了。可是靠谁呢，靠你那当总经理的舅舅还是靠你那当副总的哥哥？我送你去美国留洋学习经济，要你今后做这方面的工作也是我考虑的一个因素。”

“那为什么一开始还要让我去销售部做一个售房员，一个置业顾问？”

“家族企业，最要命的就是，自己没有本事，还万万信不过外人。你舅舅、你妈还包括我，都有这样的毛病。”林敬宗无奈地笑笑，然后郑重地说，“从最基层做起，除了可以了解公司运作的模式和方法，历练人生，最重要的是，你可以发现人才，培养自己的得力人员，组建发展自己的团队。”

“我明白，做事要靠人，没有人不行。”

“要有自己